O que leva um vendedor a rescindir contrato com o agente imobiliário?

Na hora de comprar ou vender casa são muitas as famílias que entregam aos agentes imobiliários a condução de todo o processo, assinando um contrato de mediação imobiliária (CMI). Há casos em que tudo corre bem e o negócio é fechado com sucesso. Mas há outros em que o comprador ou vendedor resolve rescindir o contrato de forma antecipada. Porquê? Quais são os principais motivos que estão por detrás da rescisão dos CMI em Portugal? Em Portugal não há informação consolidada para dar resposta a estas questões que poderiam ajudar os profissionais a realizar melhor a sua atividade e a aumentar a confiança no setor, alerta Massimo Forte, consultor, coach, formador especializado em imobiliário neste artigo preparado para o idealista/news.

A mediação imobiliária em Portugal baseia a sua atuação essencialmente num serviço de representação na promoção e divulgação de um imóvel com o objetivo de captar interessados para a sua aquisição. E todo este trabalho deve ser legalmente contratualizado através de um Contrato de Mediação Imobiliária (CMI), começa por explicar o especialista.

O que importa também medir é a perceção do comprador ou vendedor ao longo de todo o processo. Ou seja, é importante registar o feedback do cliente em relação à atuação do agente imobiliário, seja após a realização do objetivo de finalização do negócio (normalmente no ato da escritura de compra e venda), seja quando o mesmo cliente resolve não renovar ou rescindir de forma antecipada o CMI não permitindo a conclusão do objetivo de transação, aponta o coach e formador em imobiliário.

É certo que muitos agentes imobiliários questionam o cliente sobre como foi a experiência de compra ou venda de casa. E também têm a preocupação de perguntar o porquê da sua decisão de rescindir o CMI. Mas Massimo Forte alerta que “muitos clientes não irão referir a verdadeira causa de insatisfação sobre o serviço contratualizado”.

É por isso mesmo que defende que faltam dados sobre as razões que estão por detrás da rescisão do CM no mercado imobiliário em Portugal. E como é que se poderia obter esses mesmos dados? Através de inquéritos realizados por associações do setor, como por exemplo se faz de forma profissional e sustentada em Itália. “É preciso que as associações do setor imobiliário ofereçam de forma regular esta informação detalhada, para que os agentes imobiliários e brokers consigam melhorar o seu serviço, evitar erros e satisfazer necessidades de clientes internos e externos”, defende ainda o especialista, que considera esta uma oportunidade para melhorar o setor.

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Quais as principais razões por detrás da rescisão do CMI em Itália?

Foi ao detetar a falta de informação no mercado italiano sobre a rescisão dos contratos de mediação imobiliária, que a Federazioni Italiana Agenti Immobiliari Professionali (FIAIP) desenvolveu um inquérito nacional sobre os motivos que levam ou podem levar proprietários/vendedores a rescindir os  CMI. Este é um estudo feito trimestralmente, que procura observar tendências e avaliar evoluções.

Na análise, a FIAIP divide Itália em sete grandes zonas por acreditar que os comportamentos variam de zona para zona. E estes são os principais motivos para a rescisão dos contratos de mediação imobiliária na zona norte de Itália, relativos ao segundo trimestre de 2023, tal como partilha o especialista:

• Avaliação do valor de proposta: em cerca de metade dos casos, o agente apresenta propostas abaixo do que estava contratado no CMI. E 20% destas rescisões também acontecem porque o cliente tinha a expectativa de receber propostas por um valor mais alto do que o proposto no CMI (expetativa muitas vezes criada pelo agente). Aqui os proprietários optam por rescindir o contrato e esperar melhores dias para recolocar o imóvel no mercado por um valor mais alto;
• Qualidade de serviço: neste ponto, a maior parte dos inquiridos rescinde por ausência de propostas e acompanhamento por parte do seu agente e 14% rescinde porque considera que, apesar do agente estar a prestar um serviço de qualidade, está há demasiado tempo com o CMI em exclusivo sem apresentar resultados.
• Acesso ao crédito habitação: a dificuldade em obter soluções de crédito para compradores interessados, faz com que 30% dos inquiridos rescindam, considerando que a qualificação financeira não está a ser bem feita pelo agente imobiliário, ou ainda, porque o seu agente não tem um intermediário de crédito sólido que trabalhe com ele.

Os dados vêm suportar, de forma empírica, o que é muitas vezes o conhecimento do terreno. “Ainda assim, ter estes dados permite que se observe a evolução de forma continuada, algo que considero de extrema utilidade para agentes e mediadoras profissionais que pretendem melhorar o seu serviço e definir novas estratégias de atuação”, considera Massimo Fort