Ciclo do imobiliário está a mudar. Mas há vantagens em comprar e vender casa. Descobre como comunicar melhor com os clientes.
Chegámos a setembro, o mês que simboliza para muitos agentes imobiliários o fim das férias, a reta final do verão e o regresso ao trabalho e às rotinas. Depois de um agosto com menos transações imobiliárias, venda de casas mais lenta e maior investimento para chegar às famílias que querem comprar ou vender casa, agora é o momento de preparar os últimos quatro meses de 2023 para fechar bons negócios imobiliários. Mas como é que isso se faz num contexto desafiante como o atual, que continua marcado por alta inflação, taxas de juro altas, incerteza económica-financeira internacional e instabilidade política a nível nacional? Massimo Forte, consultor, formador e coach especializado em imobiliário, explica tudo neste artigo preparado para o idealista/news.
Usa a informação sobre o mercado imobiliário a teu favor
Hoje, as famílias têm fácil acesso à informação sobre o mercado imobiliário. Neste contexto, o agente imobiliário deverá questionar-se: será que quem quer comprar casa pretende que comuniques mais sobre o tema?
Na verdade, a maioria das famílias que realmente pensa comprar casa tende a informar-se sobre todo o processo, desde os documentos necessários para adquirir casa até às ofertas de crédito habitação (que está mais caro por via da subida dos juros). Assim, o melhor mesmo é usares a informação a teu favor, seres seletivo e não dares notícias que já estão em todo o lado, aponta Massimo Forte.
Ajuda compradores e vendedores a ver vantagens nos negócios imobiliários
Como agente imobiliário, o que as pessoas esperam de ti é que, perante potenciais desafios, os ajudes a saber como resolver um problema. No limite, as famílias esperam que lhes dês diferentes perspetivas – de preferência positivas – sobre os temas quentes e críticos. Afinal, a decisão de investir numa habitação, condiciona o orçamento familiar e a vida.
Comprar casa: pontos positivos do atual contexto
Por exemplo, para os compradores, a mudança de mercado até pode ser uma oportunidade. Logo, deves comunicar o que pode ser positivo e vantajoso:
- Imóveis estão mais tempo no mercado: pode abrir caminho para maior abertura de negociação;
- Maior oferta de casas: pode querer dizer maior e melhor escolha;
- Preço das casas com eventuais reajustamentos: pode permitir que o ‘sonho’ que até há alguns meses parecia impossível, se possa finalmente realizar;
- Comprar casa noutra localização por causa do preço: pode ser uma oportunidade para descobrir alternativas que podem ser, de facto, agradáveis surpresas.
Vender casa: quais as estratégias a considerar?
Para as famílias que querem ou precisam realmente de vender casa, este pode ser o momento ideal. Ainda assim, há que ter em conta que o cenário atual pode acentuar-se em 2024 com um mercado ainda mais lento e com potenciais descidas dos preços das casas nos segmentos mais representativos (médio-baixo e médio).
Por isso mesmo, todo este contexto imobiliário deve ser comunicado de forma assertiva e transparente, explica o coach e formador em imobiliário:
- Há que ser mais rápido na decisão de vender casa, porque os preços poderão reajustar-se ainda com potencial crescimento de oferta de usados e decréscimo de procura;
- Ainda há muitas famílias a querer comprar casa e com poder de compra para o fazer, pelo que dar a melhor proposta em tempo útil é essencial. Não há tempo a perder;
- Quem comprou o imóvel há alguns anos, que está a fazer ainda uma excelente mais-valia, vai conseguir comprar melhor num mercado em reajustamento;
- Se se baixar ligeiramente o preço do imóvel, pode-se ganhar uma vantagem competitiva sobre os que ainda continuam à venda em ‘over pricing’. Desta forma, é possível realizar uma venda mais rápida e com uma baixa de preço ainda pouco significativa.
Ser perspicaz, criativo e disponível na procura da melhor solução para comprar ou vender casa
Os argumentos a explorar para ajudar o teu cliente a acompanhar melhor a procura e a oferta de casas são muitos. O segredo está em comunicá-los de forma positiva e otimista, dando soluções concretas aos teus clientes para desmistificar o que está realmente a acontecer, explicando que é natural, que é apenas mais uma mudança do mercado imobiliário e não o fim do mundo.
O importante é demonstrar que estás disponível para ajudar em qualquer cenário na procura da melhor solução e não apenas do melhor preço. Até porque, afinal, o preço das casas não é controlado nem pelo agente imobiliário, nem pelo cliente, é decidido pelo mercado.
Concentra-te em “tirar a dor ao cliente”
O cliente sabe qual é a dor, ele sente-a, o que ele quer é um remédio, pois o diagnóstico já tem vindo a ser feito durante os últimos meses. Por isso mesmo, Massimo Forte acredita que o foco dos agentes imobiliários deve estar em comunicar a solução e não o problema.
Lembra-te: “As oportunidades vão ter com o especialista”
Posiciona-te como especialista em imobiliário, mostrando que já resolveste uma série de situações de pessoas que compraram e venderam casa. Conta as suas histórias, mas foca-te num determinado nicho, já que não há especialistas de tudo e é mais fácil escolheres o teu discurso quando conheces melhor o cliente que pretendes impactar. Os restantes clientes acabarão por se sentir também atraídos.
Define uma estratégia de negócio para fechar 2023
Para definires uma estratégia de negócio de forma a fechares mais e melhores negócios em 2023, o formador e coach em imobiliário considera que deves fazer uma reflexão sobre a tua estratégia colocando-te estas questões:
- Qual é o teu target? Compradores, vendedores, senhorios, inquilinos, investidores…
- O que os preocupa? Comprar caro, vender barato, conseguir financiamento, não mudar de zona…
- O que lhes vais oferecer? Qual a solução? Imóveis, serviço, informação…
- Como podes chegar até eles? Chamadas, anúncios, email, redes sociais…
Encara o stress de forma positiva
Não há tempo a perder, pensa nas oportunidades, aproveita a adrenalina para planear a tua estratégia de negócio e passa à ação. Não esperes por 2024, faz já, recomenda Massimo Forte!
Fonte: Idealista/news