Massimo Forte, Real Estate Influencer
Estamos no início de Julho com juros a subir, pedidos de crédito habitação a baixar, preços ainda relativamente estáveis, mas com notório abrandamento de transações.
E agora?
O que é que a Mediação Imobiliária pode fazer para se adaptar a este cenário?
Sem dramas, adaptar. Mas devo dizer que o agora não começou hoje, desde 2022 que já se comentava que o mercado estava a dar sinais de mudança de ciclo contrariando a opinião dos mais positivistas, ou mesmo dos que não queriam (ainda) ver os sinais que indicavam um potencial cenário menos favorável.
E se os números não enganam, o tempo confirma: o mercado está mesmo a mudar e nesta fase, acreditem ou não, a mediação imobiliária tem um grande desafio pela frente.
Sim, desafio. Enquanto a maioria dos profissionais está concentrada na análise de preços para avaliar se estão efetivamente a baixar fazendo figas para que isso não aconteça, o que deveriam estar a pensar é exatamente no contrário, ou seja, a melhor coisa que poderia acontecer agora às empresas de mediação e às pessoas que precisam de comprar e não conseguem, era de facto uma descida natural dos preços.
As agências de mediação ganham proporcionalmente menos quando os preços estão mais baixos, certo, mas não ganham nada quando não há transações.
O mercado da mediação funciona bem e considera-se que está em alta, quando há rotatividade de transações.
Quando o mercado estagna, ou quando existe uma quebra considerável de transações, a mediação entra em retração distinguindo naturalmente os verdadeiros profissionais (profissionais de mediação que baseiam o seu negócio em relação e construção de confiança), dos que aproveitam apenas o mercado em alta.
Para quem achava que era sempre a subir, há que dizer que o mercado imobiliário é imperfeito, ou seja, o ponto de encontro entre a oferta e a procura nunca se chega a cruzar na perfeição devido à pouca elasticidade da oferta, face à velocidade da procura. Isto provoca um desencontro que dá origem a fatores como por exemplo: subidas de preço; diminuição do número de transações ou aumento dos tempos de absorção.
O mercado imobiliário pode aparentar sintomas globais, mas na realidade haverá sempre exceções, pois como costumo explicar, o mercado é local.
Porque estamos a meio do ano, penso que tal como eu tiveram acesso a inúmeros dados nos últimos dias. Estes números servem para tomar decisões e definir próximos passos.
Deixo 3 claros indicadores que merecem reflexão:
- Venda de casas no primeiro semestre com quebras de -20,8% face a 2022, fonte INE;
- Junho confirma-se como o 10º mês consecutivo de tendência de baixa de número de empréstimos para crédito à habitação, passando de 4,8% para 0,9%, fonte Banco de Portugal;
- Taxas de juros de crédito à habitação, a Euribor a 12 meses deverá atingir o seu máximo em julho, (TAA) taxa de juro de novos empréstimos à habitação 3,97% a 21 abr. 2023, Banco Central Europeu (BCE)
Em Portugal continua e continuará a existir uma dependência grande da banca por parte de particulares que pretendam efetuar uma aquisição de habitação, quando as condições dos financiamentos se tornam mais caras (e por isso, menos acessíveis no geral) e os preços se mantêm, o cenário é claro, as pessoas não compram ou adiam a decisão, resultado: diminuição das transações.
Para que o mercado possa regressar a uma tendência de número considerável de transações, numa dinâmica temporal rápida, teriam de acontecer duas coisas:
- Mais produto à venda no mercado;
- Maior descida de preços.
Em relação à primeira, estou convicto que se vai observar a sua evidência nos próximos meses, embora não no número, nem na velocidade desejada.
Quanto à descida de preços, os proprietários vendedores que precisam e querem mesmo vender, vão deparar-se com um cenário menos favorável, um mercado mais lento, e um comprador mais retraído.
Se este cliente estiver realmente motivado para vender, a única forma de o conseguir será mesmo pela revisão do preço em baixa, até porque quem faz o preço não é o vendedor, não é o agente, é o comprador.
Para a atividade de mediação imobiliária, julgo que o impacto desta evidência é já notório e continuará a ser nos próximos tempos, logo, é necessário, como sempre, saber como se adaptar à conjuntura já que não a podemos controlar. A única coisa que os agentes imobiliários podem fazer é mudar a estratégia e forma de abordagem e para isso não será necessário ir à procura de fórmulas mágicas, nem de grandes inovações tecnológicas, apenas terão de pensar como podem preparar-se para ajudar este cliente e como podem melhorar a sua prospeção ativa pois as oportunidades não baterão à porta, pelo contrário, a mediação tem de bater à porta destas oportunidades.
Como?
- Mantenha-se informado sobre os dados, pessoas e sobre o que está a acontecer no seu mercado em específico, e não em todo o país;
- Trabalhe bem, aliás muito bem os ACM – Análise Comparativa de Mercado, numa fase destas, será fácil não conseguir o consenso do seu cliente proprietário em relação aos valores;
- Evite a estratégia de preço over-pricing, é fácil obter angariações fora de preço;
- Qualifique, não faça visitas com clientes compradores que necessitam de financiamento sem antes ter a garantia que conseguem um determinado valor e estão dispostos a pagá-lo;
- Não se limite a fazer prospeção apenas no online, prospete em todos os canais disponíveis e naturais para aproveitar verdadeiras oportunidades, a maior parte das vezes estas estão no terreno e agora ainda mais;
- Vai precisar de explicar e aconselhar o seu cliente proprietário do porquê da necessidade de reajustar o preço do seu imóvel e ajudar o cliente comprador a pensar em zonas ou soluções de compromisso alternativas e em linha com o seu budget para conseguir comprar de forma responsável, por isso dedique tempo à preparação de dados, acompanhamento e seguimento de potenciais e clientes;
- Vamos começar a ter cada vez menos FSBO’S For Sale by Owner’s e cada vez mais expirados, por isso muna-se de um sistema e tecnologia eficaz de controle de leads expiradas e faça a diferença falando a verdade, não crie expetativas falsas pois pode compensar na angariação, mas vai desiludir e muito quando não puder cumprir a expectativa de venda ao intervalo de preço e tempo que aceitou sabendo que estava errado.
Mais uma vez, sem dramas. Chegou o momento desejado por muitos e temido por alguns, mas a verdade é que chegou o momento do verdadeiro profissional de mediação imobiliária!
Fonte: Portugal Brainsre.news