A situação originada pela COVID-19 está a criar um contexto histórico sem precedentes, a nível global. Uma vez que continuamos imersos nesta pandemia, ainda é muito cedo para determinar o seu impacto real, mas a verdade é que este novo cenário que enfrentamos tem levado muitos portugueses a repensar o que pretendem da sua habitação, no futuro.
Casas maiores, com terraços, espaço para teletrabalho e edifícios com amplas áreas comuns para as crianças brincarem são as características mais repetidas. São precisamente essas evidências e novas necessidades que estimularam 45% dos entrevistados a assumirem que pretendem mudar de casa, de acordo com o estudo “Impacto da COVID-19 nos critérios da habitação em Portugal” realizado pela CENTURY 21 Portugal.
A verdade é que o mercado imobiliário residencial tem revelado uma grande resiliência face à actual crise pandémica. Após o primeiro confinamento, a procura – impulsionada por estas novas necessidades, pelas baixas taxas de juro e pela disponibilidade do crédito à habitação – tem permitido gerar uma sólida dinâmica de mercado.
Neste contexto, a tentação de muitos agentes imobiliários e brokers de assumirem um posicionamento oportunista para tentarem uma venda rápida – sem preparar devidamente os imóveis para venda, sem maximizar a exposição do imóvel no mercado e, sobretudo, limitando a acesso ao imóvel a todos os agentes imobiliários do mercado e aos seus clientes – é maior do que nunca, porque há a expectativa de encontrarem compradores sozinhos e sem efectuarem grande investimento, ou cooperação.
É ótimo que a mediação imobiliária esteja a ter sucesso neste ciclo de mercado e que se estejam a realizar mais negócios. Contudo, é fundamental ter uma visão de médio a longo prazo, compreender quais são as principais necessidades e expectativas dos nossos clientes, quando optam por trabalhar com um agente imobiliário. E neste aspeto é fundamental que os clientes sejam e estejam constantemente informados, que sejam acompanhados e tranquilizados, ao longo de todas as fases do processo.
Igualmente importante é também assegurar a gestão eficiente dos procedimentos da transação imobiliária através de equipas especializados, em cada fase do processo, desde o momento da angariação, até aos serviços de após-venda.
Esta perspetiva do negócio está focada no cliente. Implica uma enorme especialização e obriga a que o nosso trabalho diário se oriente para um profundo conhecimento do mercado, explorar o nosso círculo de influência pessoal e das zonas em que intervimos, passando a trabalhar com uma melhor seleção de clientes que confiam em nós, enquanto interlocutores únicos com o mercado, no processo de compra, venda ou arrendamento dos seus imóveis.
Esta é a única forma de aumentar a nossa credibilidade enquanto sector, a nossa eficácia na concretização dos negócios e na geração de valor que aportamos ao mercado e aos nossos clientes. Esta perspectiva de trabalho obriga a indústria imobiliária – em particular a mediação imobiliária – a abandonar a lógica de isolamento e gestão pouco transparente da informação, que caracterizou o mercado no passado, para passar a uma lógica de partilha de informação e cooperação.
É imperativo procurar um equilíbrio entre a colaboração e a competição saudável, quer entre as nossas equipas, quer com os nossos concorrentes. É uma responsabilidade de todos credibilizar, de vez, a mediação imobiliária e ganhar a confiança do mercado. Para isso, este sistema de partilha e cooperação tem que ser generalizado também fora das redes. Na verdade, hoje, os melhores profissionais imobiliários -dentro, fora ou entre redes – já assumiram a liderança desta necessária mudança e colocaram os interesses dos seus clientes à frente de qualquer preconceito e estão a partilhar negócios e informação.
Em conclusão, acredito que a mediação imobiliária assenta hoje na necessidade das empresas centrarem a sua actuação em três eixos – ética, técnica e cooperação – com níveis superiores de profissionalismo. Temos que ser tecnicamente melhores e isso passa pela orientação para o cliente, pelo foco na especialização e nas melhores práticas comerciais de preparação dos imóveis para a venda física e promoção no ecossistema digital, recorrendo a home staging, multimédia, fotografia profissional, vídeo, decoração digital, realidade virtual e à elaboração de um plano de marketing que maximize a visibilidade do imóvel do mercado.
Devemos assumir os valores e princípios éticos da nossa profissão na relação com os clientes e com os operadores de mercado, demonstrando um inequívoco respeito por todos os mediadores e por todos os consumidores. Deontologicamente, devemos ter os interesses dos nossos clientes sempre em mente e em primeiro lugar, para assegurar o melhor serviço a quem nos procura para vendar, comprar ou arrendar uma casa, e reforçar a credibilidade e a confiança no nosso sector.
Em termos de cooperação, e mesmo quando trabalhamos em exclusividade, temos a obrigação de facultar o acesso à nossa carteira de imóveis a todos os clientes compradores representados por mediadores imobiliários devidamente licenciados para a prática da atividade, permitindo visitas e apresentando todas as propostas aos nossos proprietários.
É incontornável competir com as melhores práticas concorrenciais, cooperar de forma transparente para potenciar a venda dos imóveis e para atrair e fidelizar clientes. Só assim poderemos assegurar o melhor serviço aos clientes e reforçar a credibilidade e a confiança no nosso sector.
Publicado na edição nº16 da revista REAL ESTATE